资深B2B销售专家陈德辉：凝聚销售团队文化 打造战无不胜的销售铁军

陈德辉（HURRY），探迹科技大区总经理，原北京我的天科技有限公司创始人兼CEO，前阿里巴巴高管，有着多年阿里巴巴销售团队管理经验，擅长销售团队管理和文化组织建设。

HURRY在阿里巴巴将近十年，作为阿里销售战神贺学友的学生，他的销售业绩经常排名区域大区第一，拿下过全国销售第一。且HURRY拥有多年销售团队管理经验，凭借着出色的管理实践经验，带领团队创造过许多销售奇迹。

对于销售团队文化建设，HURRY独有一套心得体会，在此，小编整理了他的一些实战经验分享给大家。

对一个企业来说，尤其是中小企业，销售的重要性无论怎么强调都不为过。企业失败的原因各有不同，但是成功的企业无不拥有一支具有强大的销售铁军。纵如华为、阿里、美团、滴滴、百度等刻着强大互联网基因的公司，背后都有一支为人称道的销售铁军。

当然，这是每一个企业管理者毋容置疑的常识了。问题的关健是，知易行难，在具体的企业经营管理中，该如何打造出一个销售铁军，如何让自己的销售团队具有强大的执行力？这就非常考究管理者的水平了！

该如何打造一支具有强大执行力的销售铁军？这时候我们就不能忽视的就是销售团队文化的建设。一个好的销售团队文化，能支撑着销售团队克服种种困难，持续输出战斗力，最终朝着目标勇往直前。而销售团队文化建设不是一蹴而就的事情，这需要管理者长期的耕耘。总的来说，我们可以从三个维度，从内到外地构建销售团队文化，分别是：思想引导层、制度保障层、行为巩固层。

价值引导层

价值引导层：包括使命、愿景、价值观。这些是每一个公司的核心战略方向，可以作为团队的观念、价值方向，引导大家拧成一股绳，朝着目标进攻。

销售团队文化需要稳定的这些核心的价值作为引导，管理者首先应定义团队的使命、愿景和价值观，并且首先要自己十分认同这些理念，自己都不相信就没法让人相信。

对于使命、愿景和价值观，很多企业都有清晰的定义。作为管理者，就需要将这些观念渗透到日常管理中。如探迹的使命是“让天下没有难做的销售”，那么就要从产品设计、客户服务等各个环节中，贯彻这一使命。

为了贯彻这一使命，探迹开设了一对一课程、芒种行动、金牌销售特训营、百团商战等线下活动，赋能企业做好销售。销售团队通过这些课程，也更有动力和方向帮助企业做好销售。而作为销售本身，在日常与客户的沟通中，也能不断地与企业管理者分享沟通自己和团队的销售经验，同时也能更加的以身作则，为企业打好销售榜样。

对于价值观，公司一般会从更高的层面设置一些方向，作为销售团队，则可以根据团队的特点自行定义一个新的方向。例如，“对荣誉，敢碰撞，不承让”、“苛求过程，释怀结果”等等，这些价值理念能够支撑起团队的斗气，同时也更加增添团队的荣誉感和凝聚力。

制度保障层

制度保障层：包括HRBP政委体系、薪酬绩效考核、销售激励管理、行为准则、荣誉体系等。很多企业对于业务流程方面都有制度来保障，但没有基于文化层面的保障，尤其是中小型企业。

文化看不见摸不着，如果只停留在墙壁和文字上难以发挥效用，它需要通过层层机制建设落到员工心里。例如，许多公司会把“正直诚信”、“客户至上”等相关内容定为公司的价值观。对于员工来说，单纯的文字宣贯是很难理解这些价值观的意义，只有通过一些严格的制度考核，才能保证这些理念的落实。

例如，有位业绩很优秀的销售为了拼业绩，可能会出现一些弄虚作假的行为。要杜绝这种行为，只能通过严苛的制度去约束。用制度保障价值观落地，用文化弥补制度的不足。

同时，我们也要将价值观元素融入培训体系，落到员工每一天的工作里；建立一个公正公开的绩效管理体系、荣誉体系、竞争体系，由业务负责人和HRBP定期跟踪和评估销售成员的绩效，在薪酬、奖金、股权、晋升、福利等多个方面，给予销冠高收入高提成，绩效与业绩强关联，虚事实做，长久地让员工产生文化认同，产生深远影响。

此外，一个有系统的荣誉体系也十分重要，这可与销冠文化、PK文化实现多样化挂钩，例如在荣誉体系中可以设立多个级别的荣誉称号，如区域销冠、年度明星、新锐精英等。多元化满足不同员工的追求和能力水平，激发更广泛的参与和动力，着重突出（绩效导向）和价值观践行（文化导向），且分别有对应举措做承接。包括但不限于：年会销冠颁奖环节、内部各级表彰大会、内刊聚焦销售荣誉等

行为巩固层

行为巩固层：包括业务策略拿结果、组织建设培养人、办公室文化墙营造物理氛围和年会、节假日仪式等等。我们既要有硬的制度保障，也分享了软的“心锚”定位。

文化虽然是虚的东西，但是我们会把它做得非常实。

例如，我们需要在日常中打造仪式感，让销售有仪式感，其内涵才能深入人心。并且要不断凝聚团队成员的共识并塑造成员的行为习惯，最终让这些理念根治团队基因。

管理者在下达公司年度销售任务、年度绩效目标时，可举行军令状签约仪式，给各部门设计宣誓环节，让销售重视目标，激发内在动力，同时起到督促作用。

再者，营造氛围也不可或缺。每一次销售战役都是最好的练兵场，例如开门红、双十一、年终决战的关键节点可通过启动大会造势，在公开场合明确自己的目标、做出承诺、展开PK，让大家受到团队氛围感染，进入大战状态，过程中做好督导，开单的个人或团队迅速战报刷屏，形成线上线下激战互动，销冠文化、铁军精神就形成了持续强有力的大战氛围，促进企业炼就战无不胜的铁军。

此外，管理者还可从以下三招巩固文化落地：

第一招“借事修心”通过实践修炼团队心态，收获成长。市场疲软或者业绩持续无法突破，大部分人就容易产生懈怠，消极拿单。这时候，如果组织一场登山，再设一个有挑战性的登顶目标，大家通过互相鼓励、分组PK、设立奖惩，最终超常发挥，提前全员登顶。借登山这件事修炼大家敢于奋斗，敢于拼搏的精神和势必拿下的心态，这种精神光在办公室喊口号很难感悟，这就是借事修心。

第二招“借假修真”借眼前的“假”修未来的“真”。有位制造业老板入行二十余年，跟着自己打天下的老员工有能力有经验但冲劲不再，于是建议他鼓励员工写下年度业绩目标与自我目标，员工写的是年底换车，于是老板带着他去车行看了豪车，员工意识到自己的收入离真正的成功人士还有很大差距，于是继续保持奋斗精神，执行力大大提升。等到年底检视成果时，员工业绩果然超出预期。看车是假，体验差距是真；写下目标是假，达成业绩是真。

第三招“借场修能”走出去，引进来，借别人的气场修炼自己的团队。在业绩目标完成上会遇到无数困难，很多销售业绩完不成会不断抱怨公司品牌、产品、提成等各种客观原因，推脱责任。这时管理者可以与兄弟公司或同行联办活动、参访优秀同行，或邀请咨询公司做内训，让其他公司的优秀销售分享他们解决问题的有效做法，例如遇到硬条件更好的友商时他们如何应对，面对复杂的客户需求和市场形势时他们是什么心态，俗话说外来的和尚好念经。借助优秀的团队分享修炼自己的团队，借别人的能量来修炼自己的销售团队文化。

好的团队不只是强调执行力文化，还能给团队成员带来的是归属感、安全感和信任感，这不是利益捆绑能替代的。在经年累月中，团队精神、老带新的传承文化、经验资源分享、团结互助等就会凝聚成一股力量，成为驱动团队前进的销售团队文化。它帮助销售新人快速成长，让销售老兵重焕战力，炼就发现商机的敏锐嗅觉，敢于直面挑战，展开攻势，将常识性的销售动作做到极致，捕捉每一丝成交机会，让团队潜能和业绩达成实现双重增长。