主动求变的阿维塔：以直营+他营开辟双赢新局面

这个世界一个不变的真理，就是事物总处于变化之中。变则通，通则久。身处电动智能时代的国内造车新势力，面对汽车产业百年未有之变局，纷纷适时而变，品牌形象、产品序列、渠道结构……种种变化，只为追上时代的脚步，制胜未来。这其中，不得不提大刀阔斧进行渠道变革的豪华智能电动品牌阿维塔。从“塔”的身上，可以洞察到造车新势力在渠道布局中的经营巧思。

直营模式：阿维塔最好的开始

提到阿维塔，一个显著的标签就是“CHN”。阿维塔因长安、华为、宁德时代三位各自领域巨头的赋能，自诞生一刻起就备受瞩目。然而，阿维塔虽然有“CHN”模式的赋能，技术起点非常高，但销售的起点还是要从直营做起。毕竟一个从零开始的新品牌很难成为经销商眼中的香饽饽，市场有待验证，压力人家不碰。所以，新品牌往往“自古华山一条路”，自己开店自己卖车。

直营模式其实很香，尤其对于新势力发展初期。直营模式下，品牌与客户直接接触，高互动交流，实现有效的用户信息反馈，这为品牌快速优化产品功能，提升服务体验等提供了强力支撑。品牌制定统一的服务标准，给予用户高满意度的购车、用车体验。

另外，直营模式使品牌将有限资源集中到核心区域，并在这些区域做到深耕、细耕，打响品牌声量，培养种子用户，造就品牌范本。实际上，阿维塔在用户心中已经建立了国内豪华品牌认知的品牌地位，多个地区的“塔友会”更为阿维塔不遗余力种草，这都是直营模式带来的裨益。

背靠长安、华为、宁德时代的阿维塔，已然具有很强烈的品牌辨识度，直营模式恰恰可以将其强化，基本完成品牌形象、用户口碑、行业地位等任务。而当阿维塔步入发展新阶段，剑指更高的销量目标时，纯粹直营模式下带来的资金成本高、管理半径长、决策效率低、服务质量参差不齐等弊端便显露出来。对于企业而言如何破局？显然，答案就在全国各地的销售军团—经销商们的身上。

为此，阿维塔主动进行渠道变革，以实现更加庞大的销售体系。值得注意的是，阿维塔并非全面切换经销商体系，在核心一线核心城市仍然会围绕高端品牌形象建设直营门店，展示品牌调性，提供更好的用户体验。从中可以看出，阿维塔的“放手”是为了更好握紧拳头，打出品牌的更强一击。

主销责任区域合作模式，成就“品商双赢”

在中国汽车市场，经销商是绝对的中流砥柱。没有他们，就没有中国汽车市场的繁荣盛景。即使特斯拉，也需要在某些产品、服务层面与经销商合作，以确保不掉链子。而经销商们身处智能电动时代，也有如何跟上时代脚步的苦恼。他们需要有品牌站出来，助其顺利完成赛道的转换。阿维塔的渠道变革，正给这时代变革的争流万象，带来一个指引坐标。

当然，阿维塔更需要经销商们的力量注入。上述直营模式的弊端，在经销商加入后迎刃而解。用一位阿维塔经销商的话讲，决策效率更高，甚至几秒钟完成一项决策。而经销商最大的优势，在于渠道承载力更强大，当地市场更熟悉，当地资源更丰富，从而促进销量快速增长。经销商模式也能够为当地市场提供更有保障的售后服务，确保了服务水平的一致性。

事实上，早在2023年7月，阿维塔就启动了他营布局，召开渠道合作伙伴招商大会，100多家经销集团出席。通过“直营+他营”的融合发展，23年底便完成350家触点的建设，而今年的目标是达到470家。目前来看，实现这一目标只是时间问题。

阿维塔的经销商模式，不同于传统经销商合作模式。传统模式实行前置库存，也就是俗称的“压货”。这样导致经销商的资金压力非常大，为了多卖车不同的经销商门店打价格战。这不是阿维塔所需要的，因为品牌的豪华感需要坚挺的价格来支撑。为此，阿维塔采取创新的经销商模式——主销责任区域模式。

简言之，某地经销商与阿维塔合作，那么他就是这个区域的第一责任人。有义务，也有权利。义务自然是把车卖好，销量多多。而阿维塔赋予经销商的权利，彰显出品牌的满满诚意。

首先，经销商没有库存压力。经销商只需要购置两三台展车或者试驾车，摆在门店满足消费者日常看车试驾即可，不需要先压几十台车，承受巨大资金压力，因而业务经营成本降低。用经销商自己的话说，阿维塔“很友好”。从另外角度看，经销商没有库存压力，就不会私自乱降价，保障了阿维塔的豪华属性。

阿维塔的主销责任区域模式优于传统经销商模式的显著之处，在于“排他性”。一定时间阶段内，这个区域只有你一家经销商，不存在同一品牌的竞争对手。如果做得好，未来扩大区域规模也将先考虑你，这无疑喂下经销商一颗定心丸。

在这个汽车行业迅速变革的时代，经销商同样在求变，以获得更好的发展空间。阿维塔此举维护了经销商的利益，护航他们在智能出行时代顺利转型。阿维塔的渠道变革，充分发挥直营与他营的各自优势，将完成品牌与经销商的一次集体向上，实现品牌与经销商的“品商双赢”。

直营+他营，阿维塔的长期主义

汽车产业庞大复杂，社会化分工特征显著。专业的事交给专业的人，主机厂与经销商各司其职，才能更好达成各自的目标。阿维塔保留一线核心区域直营模式，将确保品牌总部对市场的高度敏锐性，及时调整经营战略、产品规划等，为企业发展掌舵。他营模式实现品牌的渠道触点大幅增加，形成全国大范围门店布局。直营+他营让阿维塔有更多资金与精力用于产品研发与营销推广，也让经销商销量开花，服务到位，双方相得益彰，未来发展大有可期。

经走访阿维塔的经销商合作伙伴了解到，他们非常认同这个国内的新豪华品牌会成为自己的新增长点，对阿维塔也持有一些希冀。例如品牌做好价格管控，维护好市场秩序，让竞争保持良性状态。同时，希望品牌在核心区域直营店塑造的强大品牌力，反哺到经销商，高效解决当地市场认知问题，让经销商卖车更轻松。从中可以看出，经销商对阿维塔渠道变革充满信心。

目前，阿维塔通过渠道变革已经取得一定成效。今年1到5月，阿维塔累计销售2.43万辆，同比增长170.8%。今年也是阿维塔的产品大年，会推出8款产品，这无疑将利好广大经销商合作伙伴，助力他们“销”傲新能源江湖。

渠道变革中，阿维塔有“变”，亦有“不变”。变的是，提供更好的用户体验、更深的合作模式、更密集的渠道触点、更高效的渠道模式；不变的是从诞生以来高端豪华的品牌定位，坚持长期主义发展的决心。阿维塔与经销商的这一场双向奔赴，将推动中国新能源快速发展，稳健前行。